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如何用三年的時間,走優秀農商行十五年走過的零售轉型之路
時間:2020年08月27日
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    目前做小做散做普惠金融是國家戰略,央行降低准備金,釋放了那麽多錢,就是要把錢投放到實體經濟之中,到毛細血管裏去。


    近年來,國家加大了互聯網金融整治力度,P2P融資規模萎縮了,給農商行留了2~3年的業務發展窗口期,就看農商行能否在這2~3年之內把這塊業務做出來。


    中超买球有一个子公司,叫八客金融科技,重點通過金融科技力量助力農商行零售信貸業務,通過五年多的探索,對零售信貸業務有了系統的理解,更加深切地體會到農商行在零售信貸發展中難點和痛點


    第一是武器比較差,農商行産品開發受到自身規模、能力及科技力量限制,新産品研發速度慢,老産品又缺乏競爭力,就相當于拿著小米加步槍,與拿著飛機大炮的大行、股份制銀行、互聯網巨頭等金融機構是在同一個市場打仗,明顯處于劣勢地位,這是最大的痛點


    第二是客群比較差,優化客戶結構,爭奪優質客戶一直是銀行零售營銷工作的關鍵,農商行原來有一部分優質的客群,因爲大行利率下降,把這些客群搶掉了,即使農商行爭奪到一些優質客群,也由于客群數量有限、回報水平不高,使業務發展受限。業務最底層客群是互聯網公司與民間借貸的客戶,中間的客群中個人客戶、個體工商戶和小微企業主也因貸款手續繁鎖、辦理周期長、産品功能單一,敬而遠之。


    第三個問題,銷售團隊的營銷意識比較弱,由于受“等客戶上門”傳統營銷理念困擾,有一些農商行還在考慮如何讓客戶經理走出去,如何從坐商變成行商,客戶經理還處于“步難邁、口難開”,營銷推動力不足,業績提升難的窘境。

 

    這些年來,有些先行的農商行通過零售轉型,大力發展零售信貸業務,聚焦小微客戶,設計便捷易得的金融産品,重構風險控制框架和工具,加強小微貸營銷隊伍建設,零售信貸業務發展迅猛,取得了較好社會和經濟效益。


    近年來,我們公司與某農商行開展零售信貸業務合作,優化小微貸款流程,根據客群特征設計授信模型,建立了智能零售業務平台及小微貸專屬團隊等。一年時間,用戶數接近3萬,授信總金額超過30億。不少農商行前往實地考察,給予較高的評價。爲推動普惠金融事業,我们愿把小微贷産品、風控、营销管理、團隊建设、系统平台等成果提供更多农商行,实现用三年走完十年的零售轉型之路。從系統規劃,分步實施,然後借助外力推動內部小步快跑,在有限的條件下創造無限可能,那具體怎麽做呢?


    第一、産品。农商行过去喜欢按用途设计各种贷款産品,比如地摊贷、抗疫贷,不少行走了弯路。这种场景类贷款的風控规则、反欺诈的规则一般有几百条,每一条都是无数钱的代价换来的,只有大行才跑得通。对于农商行,重点可用4款産品打天下:一款産品就是2万到30万的信用类的贷款,随借随还,做全客群,通过企业的入口、个人入口,销售就很方便,同一个入口所有的客群都可以进入,客户经理拉人上来申请贷款就行了。通过把中台做强,客户经理只负责营销,其他的事情都由中后台负责。第二个産品为200万以下的针对小企业的信用类的贷款。第三个産品为500万以下的抵押类的贷款,把效率提升。第四个産品为中小型企业1000万到5000万之间,户均大概在3000万左右,采取跟投策略。


    第二、風控。信贷类的産品核心还在風控,能把风险控制好,贷款才有底气。我原来在化工企业里面搞了11年安全,2004年江泽民在视察消防工作时对全国消防工作作出了三点重要指示:“隐患险于明火,预防胜于救灾,责任重于泰山”。隐患就是看不见的问题比明火更危险,预防胜于救灾,如果風控做得好,贷后压力就明显减轻。所以風險管理應該在第一關重兵把守。要按照客群来做風控,比如优质客群设计优质客群的風控模型,然后工薪阶层设计工薪阶层的風控模型,小微的设计小微風控模型,跑完風控模型后,再跑额度和利率模型,最后到综合业务系统里面去放款,放完款以后数据导入业务平台里做智能化的贷后,实现全过程的風控管理。


    第三、獲客。我去年看过一本书,易道的创始人写的,他是在滴滴打车前一年成立的,当时也拿了很多的钱,但是当初的定位是给高端商务人士用车的需求,滴滴打车定位所有的客户都有用车需求,比如:商务用车的给的是专车,普通的就给快车。因而,滴滴的獲客很容易,易道獲客很难。易道100个客户中,找到10个商务人士,需要用车的只有1个,所以易道是100个里面只有1个的客户,但对滴滴这100个全是他的客户,他当初讲的一句话我也比较认同,说獲客难不是一个营销问题,而是一个战略问题,如果觉得獲客特别难,是因为战略上没搞好。

   

    現在的這種環境之下,農商行一定要做下沈的客戶。現在大行抵押貸款已實現“秒放”,還去爭搶這一類優質客群,一定會徒勞無功的。需要差異化競爭做他們沒有涉足的領域。如:小額信用貸,額度小,隨借隨還,利率盡管高一點,客戶貸款使用時間短,實際支付利息並不多。客戶可以把它作爲一個低成本的備用金。對銀行而言盡管單個客戶貸款使用時間不多,但使用客戶多了,貸款余額還是會穩步增加的。


    在産品同质性较强的情况下,贷款便捷和效率则是竞争客户重要举措。應通過提高效率改善客戶體驗。某農商行沒上系統之前,原來一項貸款要交紙質的材料至少需20多份,貸款從申請到放款一個月起,現在最快10分鍾客戶就能拿到錢,最長24小時,紙質的材料現在只有一份,大幅度的提升了客戶的體驗。


    現在還有一些農商行要搞純線上,圖省力走捷徑去找所謂的什麽互聯網巨頭去合作的,一下子搞個幾十萬戶客戶的,這都是懶人思想。農商行營銷一定是線上線下融合,通過線上將信息廣泛觸達客戶,來提高效率,讓客戶感受到非常方便。通過線下接近客戶了解情況,密切客戶關系,采取線上線下融合。前台業務能簡單盡可能簡單。這樣每人一天一戶,每年幹200天,發動全行幹三年就可以幹成一件大事。


    第四、運營。我是从工厂里面出来,工业企业实行的是标准化、规范化、制度化管理,才能生产出质优价廉的産品。服务业应该向工业企业去学习,一定是標准化、規範化,才能規模化。如果每一个客户都是靠客户经理去做不同的标准,质量是很难控制的,单靠人肯定是靠不住的,要靠机制,依靠系统。信贷业务也要像工厂一样细化分工,流水作业。实行营销集中化、审批集中化,贷后集中化,催收标准化。産品、風控、獲客、運營这四个环节做好了才是科技支撑。或者说营销、审批、贷后、催收全部标准化以后,才考虑科技怎么来支撑它。


    零售贷款营运管理,要遵循营销工作规律,工作要求考核目标要循序渐进不能简单化,操之过急。如一开始可以先不考核余额的,先考核户数,每人每天一户。一个行一年如果獲客2万多客户,用信二十多个亿了,就可以用自己的数据为客户做标签,重新定义客户特性及授信策略,比如能按时归还本息的,授信额度可以提高,还款方式给予更多选择。如还利息都有问题的,随即收缩授信额度,实行的是动态管理。


    第五、科技平台支撐。業務在前,科技在後,科技的目的要爲業務的結果負責,不是純粹就開發一個平台,我們公司“智閃”平台産品是对业务结果负责,提高貸款余額水平,具體計算公式爲:有效貸款余額=戶數*戶均金額*利率-不良貸款余額。有效貸款余額爲正值時,才收取服務費用,爲負值時平台免費使用。


    在平台開發方面我們公司優勢之一是對農信系統理解比較深刻,在系統平台1.0版本的時候,就支持多法人,如果省聯社系統能對接上,一個月以後全轄所有的法人單位都可以使用,下面村鎮銀行也可以使用。第二個優勢是即使不與現有的信貸管理系統對接,也可以作爲信貸管理系統的前置輔助系統,給農商行提供盡可能多的價值。


    第六、數據驅動。銀行作爲金融中介機構擁有大量的客戶基本信息和交易信息。一些專家學者認爲未來銀行最大的資産就是數據資産。而數據資産須經過數據處理、數據應用才能把資産變爲財富


    原一位著名银行家强烈呼吁“要做数据化的風控,數據驅動獲客,盘活存量”,數據處理技術是今後銀行發展核心競爭力所在。今年上半年,我们公司帮某农商行搭数据中台,集合了银行各种卡、存款动态变化数据,用了两个月从112万条的存量数据中筛选出20万户有价值的客户。然后让客户经理定点上门做服务营销,短短一个月直接放款9000户,采取數據驅動把的存款户转成贷款户,把産品、数据和客户就连起来打通了。


    我们公司在數據驅動方面尽管做的时间不长,但积累很多与农商行特点相关数据模型,最近在一次數據驅動招投标活动中我们跑出来的数据当场就给了客户,并且数据质量较高,而其他竞标单位拿回去两个星期才再给结果,最后我们获得竞标总分第一。


    第七、團隊。银行零售贷款做好,就要是70%干实事,30%要搞宣传,顺序还不能颠倒。应该想办法怎么样让尽可能多的人为我们所用,达成自己的目标。某农商行一开始内部的人推动不了,就到外边找團隊,找到了我们承接了40%的业务量,在他们自身人员没增加的情况下,迅速提高了业务产能。我们團隊有几大优势,一是很能吃苦,人人都是行商,培訓7天,第8天就開始出單子。二是專業能力強,很多業務骨幹,在銀行裏幹了十幾年的。三是注重整个團隊的风险管理,金融科技业务开张第一天,就把風控作为生命线。四是學習能力強知識叠代比較快

    對于我們公司而言,在銀行存款、貸款、中間業務中,就聚焦一個點,幫助銀行做戶均50萬以下的信用貸款。通過幫助銀行做細分市場,在一個點上,把垂直領域打穿。現在我們與浙江、江蘇、福建零售信貸第一梯隊的銀行,已有非常緊密的合作,希望有更多農商行參與其中,將普惠金融事業不斷壯大。


    如果总资产在500亿左右中等规模农商行希望加强零售信贷业务的话,我们可以在两个月时间内完成系统平台切入、金融産品布署、風控流程设计等。并用三年时间帮助实现授信200亿,用信100亿,打造一支200人左右有战斗力的专业零售信贷队伍目标。


    培訓行業就有這樣一種說法,學生是坐著的老師,老師是站著的學生


    所以說你們也是我的老師,所有的客戶都是我們的老師



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